编者按:First Round Capital是美国的一家顶尖的风险投资公司,前后共投资过400多家创业公司,其中不乏Uber和Square这样的明星公司。在这篇文章里,First Round Capital的合伙人Bill Trenchard和副总裁Brett Berson分享了创业公司A轮融资的经验法则。Bill Trenchard在加入First Round前曾亲自创办过5家公司,并成功为这些公司融过资。他们亲眼见证了自己投资过的所有公司共完成超过1000轮的融资,融资总金额高达180亿美元。所以他们在创业公司如何获得A轮融资方面是最有发言权的。因为文章较长,为方便阅读,特分为上、下两篇。上篇分享的内容主要包括:如何选择最佳的融资时间段、如何选择合适的投资者以及如何在投资人心里制造一种稀缺感。 两年以前,著名风投机构First Round Capital的合伙人Bill Trenchard和机构的副总裁Brett Berson组建了一支团队,团队的主要工作就是做一个能够帮助创业公司创始人在波涛汹涌的融资浪潮中顺利完成后续融资(即种子轮后的A轮融资)的项目。Bill Trenchard在加入First Round Capital之前曾自己创办过5家公司,并成功为这些公司融过资。经过过去很长一段时间的观察,我们发现,很多创业公司在相对轻松地完成天使轮/种子轮融资后,创始人对于如何完成后续的A轮融资其实是毫无头绪的,也不知道该怎么准备A轮融资。而作为风险投资机构Fisrt Round自身而言,我们亲眼见证了自己投资过的所有公司共完成了超过1000轮的融资,这些公司获得的总的后续融资金额已经高达180亿美元。所以,我们在如何进行A轮融资方面应该说积累了足够多的经验。要谈到如何创建一家公司,这些公司的创始人们可能已经了解了其中的方方面面的东西,但要谈到如何进行A轮融资,我们的在这些年里积累的融资方面的经验肯定要比那些创始人要多得多。(图中分别为Bill Trenchard和Brett Berson) 意识到我们在融资经验方面的优势后,为了帮助创业者更好地完成种子轮后的后续融资,我们专门创办了一个名为Pitch Asssit的项目,这是一个为期4-6周的融资训练营,主要面向那些准备进行后续A轮融资的创业公司。下面就给大家分享一下我们是如何在Pitch Assist这个融资训练营项目里指导和帮助创业公司进行融资的。希望对所有打算和正在进行融资的创业公司都能有所借鉴和帮助。 一、首先,把握好最佳的融资时间段因为科技风投业也存在一定的周期性,每年都有相对容易融资的时间段和相对困难的融资时间段。Trenchard表示,融资的时候,要尽力避免在8月以及11月和12月的中下旬进行融资,因为很多风投机构在这些时间段都会放缓自己的投资节奏。此外,每年年底的假日期间和夏季三伏天也是融资的“死亡时间段”,为了避免让本来就已经非常艰难的融资工作变得雪上加霜,要尽量避免在这些时间段进行融资。 对于那些公司业务存在季节性变化的公司而言,最好能够谨慎协调公司业务增长和融资周期的关系。Berson认为,如果你的公司是和教育相关的公司,可以考虑在学校开学季启动融资,这时9月份是一个很好的融资时间段,因为对于教育相关的创业公司而言,8月份的业务通常会有所上升,到了9、10月份,公司的各项数据表现会非常好看。要记住,融资谈判通常会持续4-12周的时间。这时在进行融资的时候,公司的业务增长数据会持续更新。在融资的时候,理想的情况是公司业务数据增长情况(不管是用户增长还是新的企业级客户)看起来非常不错,正处在旺盛的业务增长期。在和投资人进行融资谈判的时候,没有什么比持续不断地更新融资演讲稿里的最新业务数据更让人兴奋了,因为这表明公司正在朝着正确的方向发展。 二、瞄准合适的投资者 对于一个主投A轮或B轮的投资机构的合伙人而言,他们一年负责投资的项目只有1-3个,他们在项目上的选择空间要比以前大得多。了解这个对创始人找投资的时候能别别人先行一步。 1. 运用10/90法则 首先,大家要认清一个现实:在融资的时候,不同的创业公司并非生来平等。有两种主要的融资方法和节奏,一种方法适用于前10%的明星创业公司,另外一种方法则适用于剩下的那90%的普通创业公司。对于绝大部分的早期创业公司而言,融资都将是一个与投资人建立关系的非常缓慢的过程,这可能不是一个竞争的过程,你的目标就是能让1至2位投资机构的合伙人真正爱上你正在做的事情。 不管你是属于那10%的明星创业公司,还是属于剩下的90%的创业公司,很重要的一点是要确保融资过程有条不紊。千万不能让融资过程变得毫无组织性,也千万不能三心二意。在创业公司的合伙人里,必须要有人专门负责融资。如果你就是负责融资的那位,你一定要全身心投入到融资工作里。 当然了,运用10/90法则也会伴随一定的挑战和问题。在创业者人群里存在“乌比冈湖效应”(Lake Wobegon Effect),意思是很多人通常会高估自己的实际水平,即每个人都认为他们是属于那前10%的明星创业公司,最后却发现自己不是。因为是否属于那前10%的明星创业公司将会直接影响到你的融资策略,所以误认为自己属于那10%将会对自己的融资产生非常不利的影响。 以下这些常见的陷阱可能会导致你在融资的时候误认为自己属于那前10%的明星创业公司: 2. 审查投资组合,选择风投公司的合伙人 在融资的时候,那些愿意花时间去研究风投公司和风投公司合伙人的创始人将会占有非常大的优势。懂行机智的创始人在融资的时候通常都会做下面这些事情: 三、为自己制造一种“稀缺感” Trenchard有丰富的融资经历,也主导投资过众多创业公司,他深知“稀缺感”这个东西的重要性。如果说运用10/90规则确定了你是属于哪一种公司并该如何和投资者建立恰当的关系的话,那么制造稀缺感就是对这些关系按照优先级划分。公司创始人应该给投资人制造一种旺盛的投资需求的感觉,但又不能太过了。同时给投资者制造一种“担心错过投资的忧虑”,但别让。在融资的时候,制造“稀缺感”将会让你受益良多。那么如何才能给投资人制造一种恰到好处的“稀缺感”呢? 1. 在融资的时候,你就像一名冲浪者:冲浪时需要同时应对前方的好几波浪潮,融资时也一样,一次需要同时应对几位投资人 一般来说,不管根据10/90规则你是属于哪一种创业公司,在某个特定时间段同时联系的投资人最好不要超过5位。投资人都期望获得有关让人激动的创业公司的独角内部融资动态,有什么比让他们知道你同时和太多家风投公司投资人接触更让他们崩溃了。为了更好地评估和选择投资人,建议你分批与投资人进行接触,就像冲浪者需要同时观察眼前的几波浪潮一样。那么具体该怎么做呢? 2. 在和投资人进行融资谈判之前,要和公司的种子轮投资人过一遍融资演讲稿 在和投资人会谈之前,确保先和自己的种子轮/天使轮投资方在融资演讲稿上进行通气。因为潜在的A轮投资方可能会向你们公司的种子轮/天使轮投资方做背景调查,为他们自己投资作参考。他们会了解是否有知名的A轮风投公司在参与你们公司的种子轮投资后而没有参与你公司的A轮融资。事实情况是,可能有很多原因会导致在种子轮里投资你的风投公司没有继续参投A轮融资,但不管是什么原因,都要确保所有种子轮的投资方和你的口径是一致的并站在你这边,千万不能想当然,这需要你提前亲自和他们沟通。 3. 学会让投资人像参与比赛一样参与你公司的融资 通常情况下,你需要在向选中的第一批投资人做融资演讲前的三周前安排融资会谈。你现在的目标就是要让风投公司的合伙人处在“害怕错过投资”(Fear Of Missing Out,简称FOMO)和“无投资兴趣”之间的“甜蜜地带”。你需要获得合伙人的TS,TS不仅是你获得更多融资资源和融资空间的保证,同时也是让投资人以参与比赛的心态参与你的融资的有利筹码。 Berson表示:“所有这些工作都是为了获得TS,如果拿不到TS,你就失去了和投资人谈判的有利筹码。最理想的情况是,你可以从自己心目中理想的投资人那里拿到投资条款让你满意的TS,如果没有这么理想也没有关系,无论如何先拿到一份TS,它能够成为你接下来的谈判筹码。如果你一份TS都拿不到,那么所有的投资人都会不急不忙地在一旁观望。手里拿着一份TS既能帮你在投资人心里制造一种“稀缺感”,也能营造一种“紧迫感”。 关于如何让投资人像对待一场比赛一样对待你的融资,Fenwick&West公司的Ted Wang提供过一些很好的建议,下面是他提的有趣的意见: Trenchard强烈建议,在上面“扑克一对一单挑对战”的场景中,创始人最好不要直接告诉投资人一个具体的理想融资数字,而应该告诉对方一个数字范围。不妨想象一下这样一个场景,创始人对投资人说:“嘿,上个月,我告诉你说我想融 1500 万美元,但在和很多人交流后,现在我决定改为融 600 万美元了。”每个投资者都知道这意味着什么,它将让你和你的公司都亮起红灯。在谈自己想融多少钱的时候,最好这样说,“我打算融资 500万至700万美元,但是如果投资人的投资意向特别强烈,我们想融1200万美元。” 继续阅读:《顶级风投First Round:180亿美元融资经验背后的A轮融资宝典(下)》